평강이와유자

[ 건축물의 용도· 시설군· 용도지역 내 행위제한 ] 부동산공법 -고광표 교수 (cafe.daum.net/publlaw)

입소문 마케팅

포인트1.

소비자 중심의 입소문 사회는 더욱 발전하고 있다. 멀티미디어 환경에서 대량으로 정보를 얻을 수 있어 이제 더 이상 광고를 ‘신뢰’하지 않는다.

포인트2.

정보에 대한 신뢰도는 ‘광고:입소문 = 2:8’이다. 2년 연속 같은 결과가 나왔다.

포인트3.

입소문 마케팅은 히트나 붐이 아닌 기업의 성장을 목표로 한다.

포인트4.

소문은 단기적인 상품전략, 입소문 마케팅은 지속적인 판매전략이다.

제1장 입소문 마케팅의 목표

세상에는 수 많은 회사와 상품이 있다. 그 가운데서, 당신의 회사나 상품이 ‘사람들의 잡담’ 속에서 화제가 되는 것, 그것이 바로 입소문의 성과가 아닐까?

‘어떻게 하면 물건을 팔 수 있을까’만 생각하지,‘어떻게 하면 고객을 감동시킬 수 있을까?’는 생각지 않는다. “입소문을 내면 얼마나 팔 수 있을까?”하고 묻는 것이 바로 그 증거다.

입소문이란 무엇일까? 사람들이 어떤 이해관계도 없이 자발적으로 ‘화제’로 삼는 것, 바로 그것이다. 게다가 그것이 연쇄반응을 일으켜 퍼져 나갈 가능성이 있기 때문에 때로는 비용도 들이지 않고 굉장한 붐을 일으킨다. 그래서 모두 관심을 보이는 것이다.

그러면 사람들은 왜 입소문을 내는걸까? 회사를 위해서가 아니라 자신을 위해서다.

‘자신에게 좋은 이야기’, ‘자신이 놀랐던 이야기’, ‘자랑하고 싶은 이야기’를 해서 상대방의 놀란 표정이나 기뻐하는 모습을 보기 위해서다. 자신을 위해 입소문을 내는 것이지 결코 회사를 위해서가 아니다.

입소문은 “이런 얘기가 있어”, “이 가게 알아?”와 같이 ‘자신’이 ‘누군가’와 나누는 커뮤니케이션의 소재에 지나지 않는다. 그러므로 ‘사람들이 화제로 삼아줄 만한 회사, 상품’에 대해 진지하게 생각한다면, 가만히 앉아 있어도 사람들이 알아서 입소문을 내준다.

그런 회사가 되기 위해 열심히 노력하면 그만큼 성과가 올라간다. 아주 간단하다!

“감동시킬 수 있는 특징”이 없기 때문에 아직까지 화제에 오르지 못한 것이다. 어떤 특징도 없으면서 “입소문에 의지하면 효과가 있을까? 그 성과는?” 하고 묻는다. 너무 심하지 않나?

내 스스로 ‘이거 괜찮은데’, ‘모두에게 알리고 싶어’ 라고 할 만큼 자신 있게 입소문을 낼 수 있는 상품이 아니면 회원들의 신뢰를 잃어 버린다.

아무리 ‘히트 친 좋은 상품’이 나와도, 아무리 영업을 잘하는 ‘슈퍼 영업사원’이 탄생해도 회사 전체의 실적이 신통치 않으면 시장에서 좋은 평가를 받지 못해 살아남기 어렵게 된다. 바로 여기에 ‘입소문 마케팅’이 지향하는 목표가 있다.

회사는 계속 유지되어야 한다는 기본 이념 아래 고객과 관계를 돈독히 하여 지지자를 늘리고, 고객의 입소문으로 더욱 성장시켜서 오래오래 사랑 받고 지지 받는 회사를 만들어야 한다.

수천만이나 되는 사람들이 똑 같은 뉴스, 똑 같은 화제에 노출되어 정보 홍수 시대에 살기 때문에 누구나 자기에게만 준 정보나 친한 사람에게 전해 들은 입소문 정보에 의지하게 된다.

제2장 입소문 이론과 메커니즘

포인트1.

입소문은 ‘직접 대화’와 간접으로 전달하는 ‘의사(疑似, 잡지나 신문, TV등을 통한읽기, 보기, 듣기와 같은 수단을 통해 간접적으로 전함) 입소문’이 있다.

포인트2.

입소문으로 회사를 성장시키기 위해서 필요한 ‘차별화’는 자사의 특화된 강점을 명확하게 내세우는 일이다.

포인트3.

입소문이 다른 매체보다 뛰어난 것은 ‘구매동기의 방아쇠’라는 점이다.

포인트4.

입소문을 지원하는 도구(타인에게 건네는 물건)가 있으면 더 효과적이다.

포인트5.

입소문은 중요도(관여도) x 흥미도 x 신뢰성으로 퍼뜨리는 입을 이용한 매체다.

포인트6.

입소문은 커뮤니티로 인해 확대도와 속도가 변한다.

입소문을 일으키는 커뮤니티를 입소문 사회라 부른다.

입소문이란 무엇인가?

우리는 집, 회사 또는 전철 안, 술자리에서 ‘뭔가’를 ‘화제’로 잡담을 한다. ‘뭔가’는 대개 자기 주변의 인간관계나 세상 돌아가는 이야기, 항간의 소문 등이다. 그리고 듣는 사람이 좋은 이야기로 기억하면 입소문이 성립되고 대단치 않은 화제라 기억에 남지 않으면 입소문은 성립되지 않는다. 그러므로 입소문은 ‘누구나’ 낼 수 있지만 입소문의 성공은 ‘화제’에 달려 있다.

화제가 되기 위해서는 어떻게 해야 할까? 당연히 사람들의 입에 오르내릴 만큼 놀라워야 한다. 입장을 바꿔 생각해 보자. 평소에 어떤 가게나 상품을 화제로 삼았는지를… 입소문이 나고 싶으면 ‘입소문을 내고 싶어질 만한 화제를 만들라’

그러나 화제만 있으면 뭐든지 잘 팔릴까? 반드시 그렇지는 않다. 이제는 시장이 예전처럼 만만하지 않다. … 정보 수집에 뛰어난 현대의 소비자는 화제에 관심을 쏟는 것도 빠르지만 싫증을 내는 것 또한 빠르다. 소비자는 어지간한 일이 아니면 놀라지도 않고 금방 잊어버린다.

차별화 방법론

입소문을 내려면 먼저 입소문이 나기 쉬운 환경을 스스로 만들어야 한다. 차별화란 자사의 특화된 강점을 확실히 내세워 세상에 알리는 일이다. … 세상에 오직 하나 뿐이라는 Only one이다.

대부분의 회사는 사람들의 관심도 끌지 못하고 화제가 되지도 못하는 ‘화제 결여’ 상태에 안주하고 있다. 반대로 차별화만 하면 회사의 존재를 충분히 알릴 수 있다는 뜻이 된다. 이러한 기업은 대부분 차별화하는 방법을 몰랐을 뿐이다. … 그러나 알고 보면 차별화하지 않은 회사는 없다.

‘차별화’ 방법에는 몇 가지 있다. 그것은 특화할 테마가 몇 가지 있다는 의미이고 그 착안점은 다음 세 가지다. 시장을 특화한다. 간판 상품으로 특화한다. 이야기로 특화한다.

입소문은 ‘일으키는 것’이 아니라 ‘일어나는 것’이다. 의도적이 아닌 진심으로 살아가는 자세는 사람들을 감동시켜 자연히 ‘차별화’된 회사가 된다.

입소문은 어떻게 일어나는가?

입소문이 일어나려면 먼저 ‘최초의 발신자’가 있어야 한다.

발신자는 그 정보를 어디에서 입수하는가?

입소문이 나는 화제에는 반드시 정보입수 경로가 있다고 봐야 한다.

입소문을 적극적으로 내기 위해서는 대중매체를 활용하는 전략이 매우 효과적이다. 게다가 그 매체가 상업광고에 물들지 않고 객관적이라면 더욱 좋다. 그렇게 해야 신빙성이 높기 때문이다.

중소기업에는 가혹한 일이지만 미디어 전략은 대기업의 특권이다.

개미는 코끼리를 이길 수 없을까? 꼭 그렇지도 않다. 같은 조건으로 싸우지만 않으면 이길 수도 있다. 싸우지 않고 이긴다는 말이 있듯이 ‘독자적인 길’을 가면 된다. 여기에서 ‘차별화’가 탄생한다.

회사 규모가 작더라도 개성 있고 아무도 흉내 낼 수 없는 세계를 만들면 생존할 수 있다. 그렇게 해서 독자적인 개성을 확립하면 언론에서도 가만히 있지 않는다. 보도자료나 취재기사로 채택될 기회도 늘어난다.

허스토리는 입소문을 실행하는 회사다. 회원 중에서 ‘최초의 발신자’인 시더(정보의 씨를 뿌리는 사람)를 뽑아 대규모 미디어 전략을 펼칠 수 있는 기업을 위해 ‘정보의 전파’를 돕는다. … 도움은 거기까지다. 그 후에는 상품력을 믿고 기도하는 수 밖에 없다. … 우리 회사는 스스로 상품의 질이나 회사의 특성을 이해한 후 시더에게 전달한다. 그 시점에서 벌써 입소문이 시작되는 것이다.

입소문은 대중매체와 다르다. 아니, 다른 대중매체에서는 절대로 흉내 낼 수 없는 강점이 있다. 바로 ‘구매동기를 불어 넣는 일’이다.

입소문은 ‘다른 사람의 체험담’이며 대중매체에는 없는 설득력이 있다. TV에 나온 탤런트의 모습은 만들어진 이미지이지만 동료의 말은 아무런 이해 관계도 섞이지 않은 경험담이다.

입소문은 다른 사람의 체험이나 의견을 들음으로써 겪을 지도 모르는 위험을 미리 피할 수 있는 효과가 있다. … 그래서 입소문의 효과를 높이려면 ‘접촉’, ‘체험’을 한 시더를 늘리는 것이 요령이다. … 고향, 동기, 선배, 후배라는 감각도 ‘동료의식’, 즉 커뮤니티 감각이다.

입소문과 광고는 우호관계

단일 매체를 고집하는 것은 의미가 없다. 전단지, 홈페이지, 다이렉트 메일도 하지 않는 것보다는 하는 편이 훨씬 더 낫다. 다만 그 모두가 ‘차별화’와 연동되어 있으면 더 효과적이다.

광고방법은 크게 세 가지다.

대중매체 광고 – TV, 신문 등 폭 넓게 많은 사람들에게 전하는(認知) 방법 (구매결정, 설득력, 실감, 신빙성 면에서는 약하다)

입소문 – 다른 사람에게 화제, 소문 (영리목적이 아닌 정보) 등을 입으로 퍼뜨리는 방법 (빠르고, 넓게, 많은 사람에게, 인지 면에서는 약하다)

인적 광고 – 영업사원이 직접 활동하는 방법 (인상, 기억시간 면에서만 효과가 뛰어나다)

이처럼 대중매체 광고의 장점이 입소문의 약점이다. 반대로 입소문의 장점은 대중매체 광고의 약점이다. … 선전을 효과적으로 하려면 대중매체와 입소문의 장점을 잘 조화시켜 그 상승효과를 노리면 된다.

입소문을 지원하는 도구

입소문을 의식해서 뭔가 추진하려고 할 때 함께 ‘건네주는 물건’이 있으면 효과는 더 커진다. 그것은 꼭 견본품이 아니라도 상품과 함께 소책자, 팸플릿 같은 인쇄물이나 비디오, CD 등 음악이나 영상물을 주는 것도 좋다.

“명함이야 당연히 있지”, “우리 회사도 안내책자 정도는 있어” 라고 말하는 사람들에게 말하고 싶다. 입소문 마케팅의 묘미는 바로 여기에 있다. 단기적인 입소문과 함께 접촉했던 사람들이 그 회사를 기억하고 친밀감을 느끼며 진정으로 흥미를 갖도록 하기 위해서는 이런 ‘도구’ 또한 입소문으로 만들어야 한다고. 그리고 입소문은 상품이 있어야 시작된다는 사실을 잊지 말기를 바란다.

소문의 방정식

니헤이 선생은 소문이 일어나는 과정을 하나의 공식을 사용해서 전개한다.

소문 = 상황 {<중요도(=관여도) x 불분명함>}

… 이런 과정을 밟으면서 소문은 어느새 어처구니없이 확대되어 재미만 더해질 뿐 사실과 거리가 멀어진다. … 최초 전달자에게는 70%가 전달되고 그 사람이 다음 사람에게 전할 때는 30% 밖에 전달되지 않는다고 했다.

입소문이 체감형이라면 소문은 傳聞型이다.

우리가 말하는 ‘입소문’과 ‘소문’의 경계선은 어디일까? 전에 우리 회사가 실시한 입소문에 관한 앙케트(주부 천명 대상) 에서 “가장 입소문을 의식하는 서비스나 가게는?”하고 질문했더니 1위는 병원으로 84%, 2위는 학원, 유치원, 학교로 74%였다.

‘소문’에는 불분명함이 영향을 끼치지만 ‘입소문’은 그럴 여지가 없다. 신뢰성이 무엇보다 중시되기 때문이다.

입소문과 커뮤니티의 관계

왜 커뮤니티가 필요한가? 한 마디로 ‘제1차 수신자의 수’가 많기 때문이다. 그리고 많은 사람이 동시에 같은 정보를 들으면 거기에서 의견을 교환하고 화제로 기억에 남는 효과도 크다.

한 엄마가 학부모 모임에 참석해서 “우리 애를 역 앞에 새로 생긴 학원에 보냈더니 성적이 쑥 올라갔어요” 라고 이야기하면 그 곳에 모인 나머지 수십 명의 엄마들이 이구동성으로 “좀더 상세히 이야기해보라”면서 흥미를 보인다. 학부모 모임은 교육이나 자녀의 성적에 관심이 높은 커뮤니티라 분명히 ‘역 앞 학원’ 이라는 정보는 ‘성적이 올라가는 학원’(화제)으로 머릿속에 입력된다.

게다가 이튿날 그 수십 명이 동네사람들에게 이야기하면 하룻밤 새에 ‘성적 올라가는 학원’을 아는 사람은 백 명 이상이 된다. … 이 학원은 분명히 일주일 후에는 새로운 학생들로 만원을 이룰 것이다. “우리 애는 오래 다니는 학원이 없었는데, 이번에는 재미 있나봐요. 성적도 금방 올랐다니까요. 정말 놀랐어요”와 같이 추가 입소문이 붙으면 그 어떤 전단지보다 설득력이 있다. 자기 아이를 실제로 보내는 엄마의 말은 무엇보다 강한 믿음을 준다. 게다가 그 엄마는 학원과 아무 관계도 없는 사람이다.

인터넷의 등장으로 발 없는 말이 순식간에 천리를 가는 세상이 되어 기업은 더 이상 소비자의 시선을 무시할 수 없게 되었다. … 현 시점에서 입소문 사회를 만들어 육성하려면 인터넷을 이용하는 것이 가장 좋은 방법이다.

입소문을 내는 우리에게 가장 중요한 일은 상품에 애정이 있는 시더를 만드는 것이다. 그렇게 하지 않으면 더 이상 퍼지지 않는다.

공통된 흥미나 관심이 있는 사람들이 모인 커뮤니티에 흥미로운 정보를 흘리면 전파속도가 빠르다. 회사나 상품을 위해서 커뮤니티를 만들라고 권하는 이유가 바로 여기에 있다.

‘구매자인 고객’인 커뮤니티로는 상품 소개를 위한 캠페인에 그칠 수밖에 없다. … 그래서 더 광범위한 팬 만들기를 생각했는데 바로 ‘동호인’ 만들기다.

상품은 품질이 같으면 가격이 싼 것이 제일이다. 소비자는 여러 상점의 전단지를 비교해 보고 가격이 싼 상점으로 간다. 그러나 명품은 기다려서라도 줄을 서서라도 산다. 온리원이기 때문이다.

제3장 입소문을 붐이나 히트로 끝낼 수 없다

포인트1.

사람이 ‘싫증을 느끼는 기간’을 조사한 결과, ‘물질’보다는 ‘마음’을 중시한 쪽이 좋은 느낌을 오래 유지한다는 사실을 알았다.

포인트2.

정보수집 매체1위는 인터넷이다.

포인트3.

믿음이 가는 사이트에는 개인의 입소문 정보가 실려 있다.

포인트4.

남성의 뇌와 여성의 뇌 중 여성 쪽이 입소문에 능하다.

여성은 본능적으로 내 편을 늘리는 행동을 취한다.

포인트5.

현대사회는 여성시대다. 지금 25인 남성은 이미 여성화된 세대의 인간이다.

포인트6.

부정적인 입소문은 긍정적인 입소문으로 없앤다.

접속 수가 많은 인기 사이트에서는 게시판이나 네트워크 상의 이야기 마당에서 서로 대화도 없이 다른 사람이 올려놓은 글을 잠자코 보면서 필요한 정보만을 얻고 나가는 사람이 많다. 이들을 롬(ROM, Read Only Member)이라고 한다. 그 반대로 적극적으로 글을 올리는 사람을 램(RAM, Radical Access Member)이라고 한다. 인터넷 속에는 그 수를 알 수 없는 사람들이 오늘도 누군가의 정보를 ‘롬’하고 사라지며, 아무도 그가 누군지 모른다.

제4장 인터넷과 입소문 사회

포인트1.

홈페이지 만들기의 기본은 초보자의 눈높이. 입소문 사이트란 ‘사람이 느껴지는’ 홈페이지를 말한다. 사람은 사람이 있는 곳에 모여든다.

포인트2.

입소문 사이트에는 방문한 사람이 자기를 표현할 수 있는 장소를 만들어야 한다.

포인트3.

네트워크 소문의 특징은 네트워크 상에서 실제로 대화하는 당사자 이외의 사람에게도 구매동기를 불어넣는 것이다.

포인트4.

인터넷도 사람과 사람의 유대관계에서 일어난다.

포인트5.

검색 키워드 대책은 ‘팔고 싶은 상품’과 ‘사고 싶은 상품’의 ‘연결고리 찾기’다.

네트워크 소문을 성공시키는 방법

인터넷이 정보수집의 주요 수단이 된 지금, 입소문 이상의 힘을 가진 것이 인터넷 입소문인 ‘네트워크 소문’이다.

1) 인터넷을 특별 취급하지 않는다. 입소문이나 네트워크 소문이나 모두 최초 발신자의 ‘마음을 움직이는 것’에서 시작된다.

2) 사이트를 만들 때 다음 5개 키워드를 의식하면 좀더 쉽게 네트워크 소문을 입소문화할 수 있다. <들어가고 싶다. 참가하고 싶다. 보기 쉽다. 알기 쉽다. 자주 오고 싶다.>

3) 그 사이트에 사람들이 많이 모일 수 있는 장치를 만들어둔다. 우리는 이것을 네트워크 소문 프로모션이라고 부른다. 아무리 좋은 입소문 사이트를 만들어도 밖에서 찾아오는 사람들이 없으면 아무 의미가 없기 때문이다.

입소문 사이트 만드는 방법

입소문 사이트인지 아닌지를 구분하는 기준은 다음 세 가지이다.

1) 대화 – 게시판이 마련되어 있고 거기에 투고자가 활기차게 참여하는가를 말한다. 그곳은 사이트를 방문하는 사람들이 떠드는 곳이다. … 중요한 점은 ‘사람이 느껴지는 장소’임을 의식하고 만들어야 한다.

2) 얼굴과 인품 – 그 사람의 얼굴을 볼 수 있고, 그 사람의 됨됨이를 볼 수 있는 것을 의미한다. 특히 톱 페이지에 웃는 사진이 있으면 매우 친밀감이 느껴진다. … 즐거운 모습이 찍힌 사진을 게재함으로써 좋은 이미지를 남길 수 있다.

3) 이야기 – 사장의 경영방침이나 회사 창업에 얽힌 이야기, 상품개발 비화, 사이트 제작의 어려움 등을 전하는 것이다.

네트워크 소문을 퍼뜨리는 방법

네트워크 소문은 네트워크 상에서 대화하는 당사자 이외의 사람들에게 구매동기를 자극하는 특징이 있다.

네트워크 소문은 적극적으로 발언하는 사람들을 만드는 것과 ‘롬’해서 가져간 정보를 입소문 내줄 사람을 얼마나 만드는가, 이 두 문제를 생각해야 한다. 그러므로 ‘롬’을 예상한 사이트를 만들어야 한다. … ‘게시판’이 중요한 것이 아니라 활기찬 게시판을 만들고 그것을 보려고 방문하는 사람을 늘리는 것이 중요하다.

네트워크의 매력은 재 구매에 있다. 한 번 구입한 사람은 몇 번이고 다시 방문하는 경향이 있기 때문에 입소문 사이트의 역할이 크다.

네트워크 소문을 입소문화 하는 목적은 ‘이야기 마당을 늘리는 것’이 아니라, 많은 사람들의 화제에 접촉함으로써 ‘네트워크 소문의 정보’를 얻고 그것을 구매를 결정하는 판단자료로 활용하고, 구입한 후에 입소문으로 퍼뜨려주는 데에 있다.

네트워크 소문이 성과를 거두기 위해서는 먼저 팬을 만들어야 한다. 당신의 상품과 사이트에 정열을 쏟고 고객이 의견을 말할 수 있는 기회를 적극적으로 만든다. 그리고 그렇게 만난 고객들과 네트워크를 조직하여 믿음을 바탕으로 제휴해야 한다.

네트워크 소문은 이윤보다는 유대관계, 인간관계를 만드는 일에서부터 퍼져 나간다.

제5장 드디어 당신의 회사가 입소문으로 성장한다

포인트1.

입소문 마케팅은 기업 활동 전반에 걸쳐 이루어지기 때문에 중소기업에 알맞다. 대기업에는 입소문과 대중매체 광고가 융합된 소문 프로모션이 알맞다.

포인트2.

입소문도(度) 테스트 마케팅은 자기 평가와 객관 평가를 통해 당신의 ‘회사력’과 ‘상품력’을 테스트한다.

포인트3.

입소문의 효과는 상품력에 비례한다.

포인트4.

입소문 마케팅의 성공 모델은 기업과 소비자가 어떠한 모습으로 만남의 장을 여느냐로 판단할 수 있고 그것을 제도화하는 것이 관건이다.

포인트5.

‘회사의 이념’, ‘이념을 바탕으로 한 상품’, ‘접촉의 장 만들기’, ‘접촉 감각을 얻을 수 있는 마케팅’, 이것이 입소문 마케팅 성공의 4단계이다.

입소문 마케팅은 누구를 위한 것인가?

소문 프로모션은 ‘히트’를, 입소문 마케팅은 ‘기억’을 목표로 한다.

입소문은 ‘접촉 대화’를 통한 개인 대 개인매체라고 썼다. 그리고 사람들은 접촉해서 대화를 나누는 것을 ‘기억’한다.

또한 입소문 사회는 “공감자 집단=시더의 모임이다”라고도 했다. 거기에서 반복해서 입소문되는 말은 ‘이 상품 좋은데’가 아니고 ‘이 회사 괜찮네’라고도 말했다.

입소문度 테스트 마케팅

입소문度 테스트 마케팅은 두 가지 요소로 구성되어 있다.

1) 자기평가 – 회사력(회사, 상점의 입소문도), 상품력(상품의 입소문도), 인재력(인재의 입소문도), 대외발신력(광고 선전의 입소문도), 재 구매력(재 구매 팬 유지도) 등 5개의 힘을 체크

2) 객관평가 (여성 천명이 하는 제3자의 평가) – 회사 소개 기사 및 상품 설명을 한 후 홈페이지에서 첫인상 충격도 조사> 모니터 희망자의 수 측정> 장차 열성 시더될 만한 사람 추출 후 샘플 제공 또는 견학, 체험의 기회 제공 후 소감 취합/ 기업에 대한 신뢰도, 첫인상 충격도(임팩트), 상품에 대한 인상.공감도, 상품력, 확대도 등 5가지 지표의 수치화

두 가지 요소를 연결, 상품의 입소문 특성이 정해지는데 대체로 세 가지 유형으로 분류

1) 입소문 마케팅 – 평가가 골고루 높은 상품이므로 입소문이 퍼지는 속도가 빠르다.

<제안> 상품의 이미지보다도 기업 자체가 보여주는 안도감이나 신뢰감을 어떻게 처음 구매 고객에게 전할 수 있는가에 비중을 두라.

2) 붐형 – 첫인상 충격도 및 인상.공감도가 높지만 확대도가 낮아 재구매되기 어렵다.

3) 대기만성형 – 소문상품으로 평가된다. 흥미도는 낮아도 감동도가 매우 높은 경우다.

<제안> 상대방에게 보여주는 이미지를 바꾼다거나 상품의 장점과 기업의 자세를 좀더 적극적으로 알리라.

최초로 입소문 효과를 측정하다

입소문의 효과를 측정할 때 배제했으면 하는 부분이 대중매체의 영향력(대상물에 도달율)이다.

입소문과 광고의 차이점은 ‘다른 사람에게서 들은 이야기나 직접 접촉해서 얻은 정보는 오래 기억되고 인상이 강하다.’ … 광고의 장점은 널리 알리는 것이며, 입소문의 장점은 기억과 구매동기다.

사람이라는 매체를 통해서 입소문을 전달하고 각 지역에 시더를 늘리는 일까지 우리는 할 수 있지만, 진짜 입소문은 시더가 전달한 정보를 들은 사람들에게서 시작된다. 따라서 효과를 측정하는 일은 시더의 다음 단계에서 어떻게 입소문이 일어났는지를 검증하는 것이다. 그래서 입소문도 테스트 마케팅 당시의 모니터 보고와 별도로, 모니터 종료 2개월 훙에 시더들이 어떠한 행동을 취했는가를 추적 조사했다.

즉 시더 본인이 상품을 구입했는가, 몇 사람에게 입소문을 냈는가, 시더가 입소문을 낸 주변에 가서 의견을 청취했고 입소문을 들은 후 구입했는지 여부까지 추적했다.

입소문 효과는 ‘접촉 빈도 수’

입소문이 구매동기에 영향을 미치는 이유는 접촉해서 얻은 친근감이나 신뢰감이 훨씬 설득력이 있기 때문이다. 또한 입소문은 소비자와 소비자 사이에서만 일어난다고 생각했는데, 기업과 소비자 간의 대화도 입소문이라는 사실이다.

기업과 소비자가 직접 만나서 ‘접촉->대화’를 하면 입소문으로 바뀐다. 이유는 소비자가 눈과 귀로 이해하고 그 자리에서 발언도 할 수 있기 때문이다. 즉 쌍방향 커뮤니케이션이 성립된다. 이것은 입소문이 일어나는 것과 같다.

사람들은 기업과 접촉했느냐 접촉하지 않았느냐에 따라 상품이나 브랜드, 기업에 대한 관심도가 확실히 다르다. 그리고 그 후의 ‘구입결정’에도 큰 영향을 미친다. 입소문에 성공하려면 기업과 소비자를 어떤 형태로, 얼마나 자주, 어떻게 접촉시켜 ‘구매동기’를 불어넣고 나아가 그 마음을 얼마나 오랫동안 유지시킬 수 있는가에 달려있다.

성공을 향한 4단계와 실천사례

1단계 – 회사의 이념을 명확히 하고 차별화된 회사를 만든다. (구체적이고 눈에 보이게)

2단계 – 이념을 바탕으로 한 독자적인 상품력을 갖춘다. 그리고 접촉이라는 키워드에서 나머지 2단계를 이끌어낼 수 있다.

3단계 – 기업과 소비자가 접촉할 수 있는 장소를 만든다.

4단계 – 기업과 소비자의 접촉 감각을 얻을 수 있는 마케팅을 실시한다. (어떻게 사람들의 기억에 남게 하는가?)

입소문 마케팅의 진수

정방형으로 된 접이식 명함 – 표지는 명함처럼 생겼는데 접혀진 부분을 펼치면 회사의 개요, 상품의 특징, 그리고 회사의 이념, 상품의 독자성, 사원의 단체사진, 지점안내, 주소와 지도 등이 모두 실려있다. 명함을 겸한 완전한 회사 안내 책자다.